濟寧市恒遠機械有限公司
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    龍輝:警惕市場下行期的三只老虎

    發布時間:2021-12-21    本文被閱讀 865 次

    近五年,市場高速成長,作為制造企業的代理商,我時常思考,為什么許多代理商經營很困難,但還要堅守下去?本文,我將用一些數據來分析工程機械制造商、代理商以及客戶群在需求高速發展中的得與失,穿透工程機械產業鏈的危與機,同時依托數據判斷行業周期調整的強與弱。最后闡述從搶抓機遇、忽視風險到重視危機、選擇賽道的經營轉變中,代理商戰略選擇上的博弈。

      近五年,市場高速成長,作為制造企業的代理商,我時常思考,為什么許多代理商經營很困難,但還要堅守下去?本文,我將用一些數據來分析工程機械制造商、代理商以及客戶群在需求高速發展中的得與失,穿透工程機械產業鏈的危與機,同時依托數據判斷行業周期調整的強與弱。最后闡述從搶抓機遇、忽視風險到重視危機、選擇賽道的經營轉變中,代理商戰略選擇上的博弈。

      競爭加劇,利益雙方的得與失

      2016年到2021年,國內挖掘機銷量從7萬臺上漲到30萬臺,國產品牌挖掘機的占有率提升至75%以上。從2016年到2021年第三季度的財報可以看出,國內主要品牌制造商的經營狀況得到了大幅改善,營業收入、應收賬款、利潤總額以及毛利率、稅前凈利潤,整體均處于上升趨勢。同樣,挖掘機代理商也在不斷變大,營收在5億元以上的代理商占比由12%擴大到24%,而小于1億元的代理商占比由46%縮減到34%。同時,由于市場終端經歷小挖及部分針對中挖的價格戰競爭,致使30%左右代理商出現虧損。到2021年競爭加劇,價格戰從小挖延伸到中大挖,同時價格戰商務戰并舉,代理商企業嚴重虧損占比近40%,需要制造商進行政策補貼才能正常運轉的企業占比近32%,代理商情況岌岌可危。

      2018年到2021年更是苦不堪言,終端小挖價格下跌40%以上,中挖價格下跌20%以上,二手車殘值同比縮水。

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      三只老虎攔路,繁榮下的危機

      在制造商漂亮的營收下,潛藏著大量應收貨款。隨著市場下行,三只老虎必將現身:第一只老虎,利潤下滑!80%的國產品牌代理商經營虧損,產業鏈毛利率下降,只能依靠工廠不斷輸血來維持基本生存。第二只老虎,逾期上升!從2021年9月份開始,西北、華北、東北的開工率降低,多數大型客戶出現逾期且逾期面不斷擴大,終端回款率降低。第三只老虎,壞賬突顯!工程機械是典型的信用銷售產品,在高速膨脹的銷售額下潛伏了大量的應收貨款,而應收貨款里必將有壞賬。

      市場下行強周期,制造企業面臨雙重壓力

      市場處在下行期,哪怕是國家出臺一些政策,也只是下行通道里的一個浪花。

      我個人認為國內工程機械市場特別是挖掘機行業走向下行通道,這是一個強周期。數據顯示,2021年1到10月份中國基礎設施的投資增速只有0.4%,這導致終端租賃價格的下降,同時還款周期延長成為必然。市場下行,制造企業面臨雙重壓力,制造代理商虧損嚴重,制造企業必須為代理商持續“輸血”,因此終端客戶的還款周期延長,逾期面和逾期率都會擴大,這兩種壓力會蠶蝕制造企業的毛利和凈利潤,最終出現“制造企業規模很大但無利潤可賺”的現象。

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      戰術躺平或是硬扛市場,雙壓之下代理商該如何選擇?

      行業即將步入下行期,作為代理商企業,或戰略性放棄,保護部分資產不受蠶蝕;或在未來三五年繼續拼力一搏,硬扛市場沖擊。代理商企業如何選擇才能從這場博弈中獲勝賺到錢?我認為只有選擇優質的客戶,優化自身團隊,把控終端價格和商業底線,只有這樣才能提升經營質量。因為沒有盈利的經營活動都違背了商業本質,而產業鏈利益分配的失衡也不可持續。作為制造商,應制定適當的占有率目標,把追求占有率目標轉變為追求企業經營質量;控制終端價格和商務條件底線,嚴控虛假、跨域、漫灌銷售行為,切勿用數據去攻擊你的競爭對手,友好的與競爭對手一同長存。作為代理商,不能只依靠占有率來換取工廠的獎返利,要想獲得后市場收益,更應維護經營的平衡和價值底線,講組織效率,控制經營成本,杜絕過度促銷,堅信經營之道是有所為有所不為,這樣才能實現可持續發展。

      最后,代理商面臨著經營利潤被蠶食,終端逾期面和逾期率的雙升壓力,做正確的事,這是代理商領導層需要思考的。堅守價值,這幾年我們沒做的、做錯的很多事。最后,希望大家順利挺過未來的下行期。

    龍輝:警惕市場下行期的三只老虎
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